소수의 영향력이 발휘되려면?

소수의 영향력

다수의 믿음과 태도는 다른 사람들의 판단에 강력한 영향을 미칠 수 있다.

하지만 그와 다른 관점, 즉 소수의 의견은 어떨까?

소수의 의견도 가끔 다른 사람들에게 영향을 미치지 않을까? 

● 소수의 영향력(minority influence)이 발휘되기 어려운 이유가 몇 가지 있다. 

첫째, 소수 의견은 일반적으로 다른 사람들에게 사회적 압력을 행사하는 능력이 약하다. 일단 사람 수가 적기 때문에 다수의 사람만큼 사회적 고립으로 인한 위협이나 사회적 승인의 원천이 되지 못한다.

둘째, 많은 사람이 표현하는 의견은 신뢰성과 타당성을 얻는다. 

군중에게 휘둘리지 않고 소수 의견으로 다른 사람들을 설득하려면 수준 높은 주장을 정립하고 특별히 설득력 있다는 인상을 주어야 한다. 

 

● 같은 맥락에서 소수 의견을 가진 사람들은 다음과 같은 경우에 설득력을 얻을 수 있다. 

1. 자신의 관점을 꾸준히 고수한다. (Maass & Ckark, 1984; Moscovici etal., 1969)  
소수에 해당하는 사람들은 내세우고자 하는 의견을 끈질기게 지지함으로써, 자신이 그 의견을 확신하며 다른 사람들도 그래야 한다는 점을 보여준다. 소수 의견을 고집한다는 이유로 괴롭힘을 당하면서도 그 의견을 꿋꿋이 고수하는 모습을 보일 때 특히 설득력이 발생한다. (Baron & Bellman, 2007)

 

2. 한때 다수 의견을 지지했다. (e.g., Clark, 1990; Levine & Ranelli, 1978)
이런 경우 사람들은 다음과 같이 생각할 수 있다. ‘다수 의견이었다가 그게 틀렸다고 확신하게 되었다면 무언가가 있기는 한가 보다.’

 

3. 타협하려는 의향이 조금은 있다. 
주장을 끈질기게 고수하면서도 기꺼이 협상하려 하는 태도는 융통성 있고 합리적이라고 간주할 수 있다. (Mugny, 1982) 어떤 관점도 완벽할 수는 없으므로 사람들은 자기 의견만 완고하게 밀고 나가는 사람을 덜 신뢰하고 그들의 의견에 좀처럼 설득되지 않는다. 

 

4. 적어도 어느 정도는 다른 사람들에게 지지받는다. (e.g., Asch, 1955; Clark, 2001; Gordijn et al., 2002; Mullen, 1983) 
혼자 반대의 목소리를 높이는 것보다는 몇 사람이 함께 소수 입장을 취하는 편이 영향력이 더 크다. 부분적으로는 반대자가 몇 사람만 되어도 ‘열외'로 취급하며 쉽게 묵살할 수 없기 때문이다. 

 

5. 다수 의견과 양립할 수 있되 약간 ‘앞서가는 의견으로' 보이도록 제시한다. (e.g., Maass et al., 1982; Paicheler, 1977) 소수 의견을 대부분의 집단 구성원들의 의견과 같은 범주로 볼 수 있다는 점을 부각해 다른 사람들이 방향을 바꾸기 쉽게 한다. 

 

6. 관객이 정확한 결정을 내리고 싶어 한다. 
관객이 양쪽 주장의 질을 따지고 싶어 하는 경우다. (Laughlin & Ellis, 1986) 

하지만 소수집단의 의견이 설득력 있어도 이들의 영향력은 간접적이거나 가려질 수 있다. (e.g., Crano & Seyranian, 2007; Gardikiotis, 2011) 소수의 주장에 마음이 흔들리더라도 사람들은 대외적으로 여전히 다수 의견을 따르는 것이다. (Maass & Clark, 1984) 왜 그럴까? 소수의 관점 쪽으로 마음이 기울어진 사실을 감춤으로써, 사회적으로 거부당할 위험을 피할 수 있기 때문이다.

또한 소수 의견으로 기우는 과정이 반드시 “모 아니면 도"의 극적인 반전의 형태를 띠지는 않는다. 적절하게 제시된 소수의 주장은 즉각 설득력을 발휘하지 않더라도, 사람들이 자신의 관점을 돌아보고 당면한 문제를 더 열심히, 창의적으로 생각하게 만든다. (e.g., DeDreu & West, 2001 ; Martin et al., 2002 ; Nemeth et al., 1990) 시간이 지남에 따라 사람들은 이러한 재평가를 통해 의견을 바꿀 가능성이 있다. 게다가 소수의 영향력에 따라 의견이 바뀐 경우에는 나중에 의견이 특히 잘 변하지 않는 경향이 있다. (Martin, Hewstone & Martin, 2008) 

 

지금까지 집단의 논의를 통해 상호작용하는 여러 요소가 구성원의 의사 결정에 영향을 미치는 양상을 살펴보았다. 다수의 의견은 매우 강력하다. 특히 사람들이 사회적 인정에 신경 쓸 때, 다수가 압도적 비율을 차지할 때, 사실을 판단할 때보다 의견을 결정할 때 더욱 그렇다. 

반면 소수에 해당하는 사람들은 사회적 보상과 처벌의 힘을 이용해 설득하기가 어렵기 때문에 힘겨운 싸움을 할 수 있도록 제시해야 하며, 또한 사람들에게 가장 적절한 답을 찾으려는 동기가 부여되었을 때를 포착해야 한다.